Marketing

Prospection commerciale

Action de solliciter des clients potentiels pour promouvoir des produits ou services, soumise aux règles du RGPD et du Code des postes et communications.

Définition complète

La prospection commerciale désigne l'ensemble des actions de communication visant à promouvoir des biens ou services auprès de prospects pour générer des ventes. Sur le plan juridique, elle constitue un traitement de données à caractère personnel qui doit reposer sur une base légale valide. Selon le RGPD, le traitement des données pour cet usage est généralement justifié par l'« intérêt légitime » de l'entreprise (Article 6.1.f), à condition que celui-ci ne prévale pas sur les droits et libertés des personnes. Cependant, le canal utilisé détermine le régime juridique applicable. Pour le marketing direct par email ou SMS, le consentement préalable et explicite (Opt-in) est la règle pour les particuliers (B2C), conformément aux directives ePrivacy. Pour les professionnels (B2B), la prospection est autorisée sans consentement préalable si l'offre est en rapport avec l'activité professionnelle de la personne sollicitée. Dans tous les cas, le respect du droit d'opposition (Article 21 du RGPD) est impératif : toute personne doit pouvoir s'opposer à tout moment et facilement à la réception de messages commerciaux. L'entreprise doit également informer les personnes de la finalité du traitement et de leurs droits lors de la collecte des données (Article 13), garantissant ainsi la transparence du processus.

Exemple concret en PME

Une PME spécialisée dans les logiciels de comptabilité souhaite contacter des experts-comptables via LinkedIn et par email. Elle peut utiliser l'intérêt légitime pour contacter ces professionnels sans consentement préalable, car l'offre est liée à leur métier. En revanche, si elle souhaite envoyer une newsletter promotionnelle à des particuliers, elle devra mettre en place un formulaire de consentement avec une case à cocher non pré-cochée avant tout envoi.

L'erreur fréquente à éviter

L'erreur majeure est de confondre l'intérêt légitime et le consentement. Beaucoup de PME achètent des fichiers de données sans vérifier si les personnes ont consenti à la cession de leurs données à des tiers. Utiliser un fichier sans preuve de consentement (en B2C) ou sans lien avec l'activité professionnelle (en B2B) expose l'entreprise à des sanctions lourdes de la CNIL.

Termes associés

Opt-in Opt-out Newsletter et RGPD Emailing B2B

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